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如何利用增長黑客,讓你的產品爆發式增長

772 人參與  2019年11月04日 22:50  分類 : 引流推廣  評論

  Sean Ellis西恩·埃利斯 | 全球首位提出Growth Hacker的增長黑客之父。曾就職于Dropbox、Uproar、LogMeIn等多家互聯網科技公司負責用戶成長。帶領公司在短短幾年內發展成估值超十億美金的獨角獸。

  當增長黑客(Growth Hacker)的概念由美國硅谷引入國內后,經過大家的共同努力,現在已經成為了互聯網人盡皆知的概念。其實,和大家一樣我了解增長黑客的渠道跟大家一樣,一是老師的專業書籍,另外最近在上課的過程中學到不少案例拆解的方式(果然發現案例拆解是學習一門課程很好的方法)。

  為了掌握一門學科的全貌,首先,還是得來個全貌分解的。雖然我的知識目前還停留在一些奇技淫巧上。但實際上,增長黑客其實是一種思維方式,一套工作流程。我是錢QQ/微信:9301558

  一個增長黑客典型的從工作流程,增長黑客的工作全貌,大概可以分為七個部分:

  MVP的搭建;

  首批用戶的獲客通路的搭建;

  用戶的留存;

  通過一些重要指標判斷是否達成了P/MF;

  大規模獲客;

  通過機制設計讓用戶對你的產品上癮;

  病毒傳播;除此之外,還有兩種增長黑客最重要的行為模式和思考方式:快速嘗試&數據分析。

  首先,介紹下增長黑客最經典的「AARRR」轉化漏斗模型

  

1.png


  其次,增長黑客的工作全貌是什么呢?

  01

  搭建MVP

  根據普遍的認知,增長黑客在很多人的眼中一定認為是個超級運營高手,而在美國互聯網其實是沒有運營崗位的。可是,如果從增長黑客的工作全流程角度來看,增長黑客工作的第一步,卻是一個和運營沒太大關系,反而和產品密切相關的工作—搭建MVP。我是錢QQ/微信:9301558

  MVP(最小可行性產品)這個概念,可能是這些年來,最經典的精益創業方法論,它能在最大程度上,幫助創業者和增長負責人快速驗證市場,降低試錯的成本。MVP就是幫助你在最低成本,最少投入的情況下,實現你產品的核心功能然后,得到你要的結論,避免閉門造車的悲劇。

  在搭建MVP的時候,有兩點需要尤其關注:

  ● 一次只設計一個功能,一定不能追求大而全的功能

  ● 要清楚的明確每次MVP要驗證的結論,切忌模糊

  02

  為MVP搭建獲客通路

  當你的MVP已經做了出來,需要驗證的結論也已經明確,此時增長黑客會搖身一變,從一個產品人,變成一個運營人,開始想辦法獲客。

  關于如何獲客,增長黑客的方法主要分兩種:創意性的獲客方法&保守穩健型的獲客方法

  1)創意性的獲客方法,如有創意想法,這個時候就考驗運營人員的思維了;

  2)保守穩健型的獲客方法;

  除了創意性的獲客方法,增長黑客同樣也有一些常規武器,比如FACEBOOK早年使用的七步獲客法,它是用一種相對標準化,更像SOP (標準操作流程)一樣的方式,來獲取用戶。由此可見,增長黑客的工作,也不是完全的天馬行空創意驅動,它里面也有很多實操的落地方法論,正如美國增長黑客之父Sea.n.Ellis所說:大家應該意識到,增長黑客應該是一-種思維模式, (mindset)、流程 (process) 、團隊協作(teamwork)

  03

  用戶留存

  無論通過上一步中傳統的還是創意的方法獲得了用戶之后,應該用盡一切辦法來讓用戶留下來,成為我們的高價值用戶。在眾多的操作方法中,有一個非常著名的留存模型--HOOK模型。

  HOOK這個單詞的本意是鉤子,顧名思義,這個模型的根本任務,就是幫助你像鉤子一樣鉤住用戶,別讓他跑了。那它是如何鉤住人的呢?這背后有很多心理學的邏輯在里面,比如沉沒成本、稟賦效應、歸因偏誤等,這些我們都不需要了解,我們只需要知道,這個模型四個部分: 1) 觸發、2)行動、3)獎勵、4)投資,都能夠分別放入到我們在產品以及運營的機制設計當中去。把這個模型用到最好的,就是2017年的超級游戲--王者榮耀。所以,我們在本章的作業設計中,也把王者榮耀融了進去,就是想用這款現象級的產品,讓你學習到到用戶留存的方法。我是錢QQ/微信:9301558

  在HOOK模型的使用中,有一點是需要特別強調的,那就是:

  1)觸發;

  2)行動;

  3)獎勵;

  4)投資;

  這四個行動步:驟在一次發生之后,最后,投資機制的是設計,-定要重新觸發用戶,打開第二個留存循環,從而讓四個步驟生生不息,一直持續下去。

  04

  增長的基石—P/MF

  不知道大家有沒有想過,每天在辛苦的蹭熱點、做活動、搞補貼,不遺余力的想辦法做用戶增長,可是,你有沒有想過,你的產品真的應該做增長么?也許真的未必。

  這產品從2013年6月上線以來,一直處于一個用戶探索的階段,前半個月,基本沒有什么增長,但是也基本能保證UV在20000左右。但是從20號左右開始,也許迫于增長壓力,該產品使用了大量的運營動作拉升用戶數。一連串組合拳打下來,效果極好,用戶數頂峰期間達到過100,000,是之前UV的五倍有余。

  可是,悲催的事情緊接著就來了,該產品的運營動作一旦停止,用戶數就斷崖般的從100,000跌了下來,最后的用戶量,基本就停在10,000左右, 再也沒有漲起來過。

  那么這里就有一個問題,是不是所有的產品都要做增長么?這問題聽起來貌似不必討論,可是,上面的案例又似乎在告訴我們,有的情況下,做增長反而會加速產品的滅亡。

  那么,這個“有的情況”是什么情況呢?

  這就要說到P/MF (產 品/市場的匹配),當你的產品和市場沒有匹配起來的時候,大概率下,你的產品是很難成長的,這就和,上面的例子一樣,基本就一直保持一個固定的.用戶量,這個時候用強運營,按咱們中國的老話說,這叫做揠苗助長,好不了。

  那么,有什么樣的方法判斷我的產品是否實現了P/MF呢?很簡單,用數字。要強調的是,如果各項指標都說明你的產品還沒有達到P/MF的狀態,那你有可能需要重新走回“構建MVP”的階段,重新走一遍這個流程,如果要在沒有P/MF的情況下硬上,上圖的情況可能會發生你的身上。我是錢QQ/微信:9301558

  05

  放大獲客通路,加強留存

  上面通過了層層P/MF指標驗證測試,你的產品終于被大眾市場驗證了,下一步怎么做呢?

  很簡單,開始拼命擴量,爭取實現爆發式的增長。

  如上圖,如果說在步驟4之前,我們都是在產品的引入期,那么在實現了P/MF之后,我們就進入了成長期,此時,用戶對產品已經熟悉,用戶量增長迅速,市場方向比較明朗,競爭者紛紛進入。

  所有的這些信號,都只在釋放一一個信號一-你需要加快速度,加大規模,拼命增長。所以你要做的,就是把第二步和第三步所做的搭建獲客通路以及用戶留存,以十倍的量級來做放大,比如,過去在渠道投放中,你有兩篇轉化型文案,用低成本的渠道測試出來,發現有一篇文案的轉化率非常高,那現在,你就應該把這篇文案投的各個渠道都能看到,提升用戶量,務必要在自己的賽道上跑出來。

  06

  數據分析的能力

  毋庸置疑,數據已經成為現在最重要的生產資料,馬云爸爸也說,阿里不是一家零售公司,而是一家數據公司,那么,數據如此重要,我們能怎么使用呢?

  比如,某健身app曾經做過這么個事情。他們通過分析用戶的健身數據,比如運動頻率,來給用戶打上了幾個標簽。然后,針對這些不同運動頻率的人,推送完全不同主題的push,比如,給持續保持健身的人推送的文案,主要是今天天氣如何,PM2 .5高不高之類的,而對那些不太運動的人,則要給他們更多的鼓勵和壓力,比如你的朋友某某某這兩天鍛煉的很勤快,已經瘦了多少多少斤。就是這一個數據分析指導的運營策略,讓整個推送的打開率提高了300%。

  數據分析的力量可見一斑。

  增長不是神話,我們也做不了黑客!但是只要從最小試錯成本開始,搭建獲客通路,用戶留存,放大加強留存,分析用戶數據一步一個腳印,讓產品和品牌增長應該不難實現的。我是錢QQ/微信:9301558


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